把握三个阶层消费心理做好电商EDM

U-Mail邮件营销平台 发表时间 2018-10-29 人气

在邮件营销活动中,只有彻底了解消费者的心理和需求,才能做到“对症下药(邮件)”做好EDM工作。最近有一家电商和U-Mail邮件营销平台合作,在群发邮件活动时,精准把握消费者的微妙心理,取得了很好的效果。让我们来看看他们公司是怎么做到的。

公司的电商平台上主销茶叶、酒、饮料及各类南北干货特产。毫无疑问,这些产品肯定有档次上的差距。公司在此前的电商营销活动中,已经积累了若干客户的数据资料,包括他们注册网站的时间,购买商品的历史及金额、频率等,登录访问电商网站的积极互动程度等,于是据这些指标便可以将潜在客户分为一定的等级次序。接着仔细研究了消费者通常会有的几个心理特征:

一、对于一般消费者来说,他们关注的是便宜、折扣、优惠

公司发现,在以往历年来举行促销活动的时候,有一部分消费者都会显著增加购买量,比方说“双十一”期间,这部分顾客对价格特别敏感,相反对于商品的外在包装之类并不在意。

于是公司便在所售商品中选择质量相对一般的那部分,在群发邮件中,重点强调它的实用价值和高性价比。而且以几种方式提供让利:

1.特殊日期内比如说三天可以使用的优惠券;

2.转发邮件分享到朋友圈集赞奖励红包;

3.晒图评论给予奖励;

4.前100名下单给予八折优惠,前10名免单,前1000名下单中随机抽取若干人士返回现金;

5.推出团购方案,多人团购可以享受优惠。这样极大的激发了购买欲望。

二、对于较高层级消费者,他们特别在乎安全、健康、营养

公司观察,有一部分消费者他们始终保持着较为稳定的购物消费频率,他们并不是盲目跟风,随着价格的指挥棒变动而起舞,他们更看重商品所传达的安全、健康、营养概念。

于是在给这部分消费者的群发邮件中,公司就着重强调:

1.清晰的揭示该商品,比如绿茶、红酒具有的营养成分、健康价值;

2.摘取一些保健知识推送,比方说每天三杯红酒有利于心脏健康,并会促进睡眠和美容养颜作用;

3.引用权威机关的认证,比方说行业协会颁发的荣誉证书,“绿色食品”的标志等等。

三、对于高端消费者来说,他们更看重商品的社会价值,更在乎有没有体现身份和面子

有少数富人消费者,他们不在乎价格贵不贵,反而价格低更容易让TA觉得掉档次丢面子似的。他们有些人会购买商品去送礼,更看重商品的社会价值。

因此,公司在针对这部分顾客的群发邮件中,精选部分高档茶叶、酒饮料和特产,在群发邮件中,不但有对这些商品的外包装精美图片设计,而且高档商品的文案语言也非常大气,有的介绍商品源远流长的历史,有的介绍商品浓郁的人文传说,有的介绍该商品蕴含的意义(比方说诚信、忠诚、和气生财、和谐、团结、情义等等)……公司还表明,可以根据客户的需求,量身定制特别款,以方便客户拿去送礼、宴请、庆典等场合。

所以,如果你使用U-Mail邮件营销平台,它不但会及时、准确、高效的将邮件送达到目标客户邮箱中,而且能将你的邮件营销工作安排得井井有条、一丝不乱。

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